תפקידה של בינה מלאכותית ולמידת מכונה במכירות בשנת 2024/ בני פלומן
מה אם הייתי אומר לכם שהמשחק השתנה לחלוטין?
בעולם המכירות של היום, טכנולוגיה היא השם של המשחק. וכן, אני מדבר על הכוכבת הגדולה של הרגע - בינה מלאכותית!
אז נכון, כבר התרגלנו לכל מיני כלים שיעזרו לנו להתעלות על התחרות - CRM, אוטומציה, אפליקציות לנייד... אתם יודעים, כל הדברים האלה.
אבל עכשיו, עם AI? זה כבר סיפור אחר לגמרי! פתאום, המחשבים לא רק עושים בשבילנו את העבודה השחורה. הם גם חושבים, לומדים ופותרים בעיות - כמעט כמו בני אדם, רק הרבה יותר מהר!
וזה לא רק באיזו תעשייה נישתית. AI משנה את חוקי המשחק בכל תחום, ובמיוחד במכירות ושיווק. אנחנו ממש כתבנו ספר שלם על זה, סתם כי בא לנו לשתף את הידע!
אז בואו נצלול לתוך העולם המדהים הזה של AI ונראה איך זה יכול לשנות את חיי היומיום של כל איש מכירות.
א. מהי בינה מלאכותית AI?
בואו נתחיל מהבסיס. בינה מלאכותית - AI - היא טכנולוגיה ממוחשבת שתוכננה לבצע משימות קוגניטיביות טוב כמו או אפילו טוב יותר מאשר מקביליהם האנושיים. בבסיסו, טכנולוגיית AI נועדה להפוך משימות לקלות יותר על ידי האצלת חלק מהחשיבה למחשבים.
מסתבר שמחשבים די טובים בזה. כיום AI משמשת לכל דבר, החל משימור הסביבה, דרך חינוך ועד מכשירי חשמל ביתיים, וכמובן - מכירות.
ב. מהו תפקידה של AI במכירות?
עבור עסקים השואפים להגדיל את הרווח, שילוב של בינה מלאכותית במכירות מאפשר עיבוד של כמויות עצומות של נתונים בזמן אמת, והפקת תובנות מעמיקות יותר לגבי דפוסי ההתנהגות וההרגלים של הצרכנים. כמו כן, הטמעת AI מפחיתה את התלות בכוח אדם, משאב שעשוי להיות במחסור בשוק תעסוקה תחרותי.
עם זאת, ישנם תהליכי חשיבה מסוימים שעדיין מומלץ להשאיר בידי בני אנוש, כגון פענוח שפת גוף, הבנת גוון הדיבור והתמודדות עם קבלת החלטות בנושאים מורכבים. יחד עם זאת, יש תחומים שבהם הטכנולוגיה מסוגלת לבצע ניתוח מהיר ומדויק יותר, למשל מעקב אחר היסטוריית רכישות, אינטראקציות במדיה חברתית ובאימייל, נתוני גלישה באתר, ואיתור מגמות בשוק.
תפקידה של AI במכירות הוא להשתמש באלגוריתמים לניתוח נתונים כדי לטפל בעבודה הקוגניטיבית שלוקחת יותר מדי זמן או דורשת כמות גדולה מדי של נתונים עבור אנשים לטפל בכוחות עצמם. מחשבים הם אלופים באיתור דפוסים הנסתרים בכמויות גדולות של נתונים, ולכן יש היגיון בהאצלת חלק מהחשיבה האנליטית לתוכנה.
אבל חלק מצוותי המכירות עדיין מהססים לאמץ את ה-AI - והיסוס זה עלול לנשוך אותם מאוחר יותר.
ג. מהי למידת מכונה Machine Learning?
זה לא סוד שמחשבים טובים יותר בארגון ובטיפול בכמויות גדולות של מידע באופן אוטומטי. אבל זו לא הדרך היחידה שהטכנולוגיה מקלה על עבודת המכירות. בינה מלאכותית התקדמה לנקודה שבה היא יכולה גם לזהות היכן נדרש שינוי וליזום שינויים אלה ללא התערבות אנושית. היכולת של טכנולוגיית AI להשתפר בכוחות עצמה לאורך זמן נקראת למידת מכונה.
ד. למידת מכונה במכירות
בעבר, מערכות מכירה אוטומטיות פעלו באמצעות ביצוע המשימות שהוגדרו עבורן מראש על ידי הנהלת החברה. לדוגמא, ניתן להגדיר כלל אוטומטי לשליחת אימייל ברכה מותאם אישית לכל ליד חדש שממלא טופס באתר שלכם. שיטה זו חוסכת זמן ומבטיחה שלא מחמיצים הזדמנויות ליצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים.
עם זאת, למידת מכונה מעצימה את היתרונות של אוטומציה במכירות ומעלה אותם לרמה חדשה. לדוגמא, חברת ג'יי פי מורגן יישמה למידת מכונה מבוססת AI כדי לשפר את האפקטיביות של קמפיינים הדוא"ל השיווקיים שלהם. ללא צורך בהתערבות ידנית, מערכת ה-AI ניתחה את תוצאות הקמפיינים הקודמים ויישמה את התובנות שהופקו כדי ליצור תוכן אימייל משופר שהניב שיעורי מעורבות גבוהים יותר.
בשיא, הם חוו עלייה של 450% בשיעורי ההקלקה על האימיילים. הטכנולוגיה שלהם לא רק שלחה אוטומטית את האימיילים הללו, אלא גם ניתחה את המשוב באמצעות למידת מכונה ושיפרה את התוצאות כדי להשיג ביצועים טובים אף יותר.
ה. להלן שלושה סוגים נפוצים של טכנולוגיות AI שצוותי מכירות משתמשים בהם כיום במגוון תעשיות:
עיבוד שפה טבעית- NLP
עיבוד זה נועד להבין ולהגיב לדיבור אנושי, כתוב ומילולי בצורה שנשמעת אנושית. באמצעות בלשנות חישובית, NLP לא רק שואף להבין את השפה המשמשת, אלא לפרש את הכוונות והרגש שמאחורי המילים. סביר להניח שכבר נתקלת בכלי NLP, מכיוון שטכנולוגיית AI זו כבר משמשת לחדשנות בעוזרים דיגיטליים, תוכניות הכתבה דיבור-לטקסט וצ'אטבוטים לשירות לקוחות.
AI אנליטיקס
כלי AI זה עושה צלילה עמוקה לתוך הנתונים הגולמיים שלך כדי לחפש ולפרש דפוסים. כלים אנליטיים של AI יכולים לזהות חריגים ולהתריע בפניך עליהם בזמן אמת, ובכך לחסוך לאנליסטים של נתונים שעות על גבי שעות של עבודה. עסקים בדרך כלל מטפלים בהרבה נתונים ומשתמשים בהם למטרות שונות, אז נעיין במבט מקרוב יותר על הסוגים השונים של AI אנליטיקס בחלק הבא.
Smart Process Automation- SPA
הוא שילוב של אוטומציה רובוטית ולמידת מכונה. במהלך תהליך אוטומטי, SPA מזהה מתי נדרשת התערבות אנושית כדי להתקדם לשלב הבא. כך, המערכת משלבת אנשים בתהליך, ומשתמשת בהחלטות שהתקבלו על ידם כדי לחזות פתרונות במצבים דומים בעתיד. כפי שבוודאי שמתם לב, SPA אינה מערכת נטולת מגע אנושי לחלוטין - אך עדיין נחשבת ל-AI מכיוון שהיכולות של למידת המכונה שלה הופכות אותה ליעילה יותר ויותר לאורך זמן.
ו. שימוש בכלי AI
במכירות כלי AI מגיעים במגוון רחב, ומשרתים את הייעוד הייחודי שלהם לייעול תהליך המכירה. בהתאם לצרכים והיעדים העסקיים שלך, תזדקק לסוג ספציפי של מערכת AI שתסייע לך לאוטומט חלקים מתהליך המכירה שלך באופן משתלם - מבלי לפגוע ביחסי הלקוחות שלך.
Conversational AI
למכירות משתמש ב-NLP כדי לקבל ולנתח קלט מלקוחות דרך ממשק טקסט או קול. לאחר מכן, הם מספקים תגובה טבעית ומיידית. בעצם, AI שיחתי למכירות הוא כל תוכנה שמאפשרת ללקוחות לתקשר עם החברה שלך בצורה שמרגישה אנושית - גם כשמחצית מהשיחה מטופלת על ידי תוכנית מחשב.
כלים אלו בניגוד לאנשים, זמינים 24/7 כדי לשמור על לידים ומעורבות של לקוחות, הם גם לא מתוסכלים או עייפים מלהתמודד עם אנשי קשר נזקקים או תוקפניים.
באמצעות NLP ולמידת מכונה, כלי AI שיחתיים מטפלים בהרבה מהמשימות שבמסורת היו דורשות יכולת אנושית לקבל ולפרש מידע המבוסס על טקסט או דיבור.
משימות אלה כוללות אך לא מוגבלות ל:
טיפוח לידים על ידי הצעת מוצרים
מענה לשאלות נפוצות
קליטת לקוחות חדשים
תזכורות ללקוחות על פריטים שנשארו בעגלת הקניות שלהם
מעקב אחר משלוחים ומתן עדכוני משלוח עדכניים
ביצוע דירוג לידים על סמך אינטראקציות עם לקוחות בהודעות ובשיחות טלפון
לקוחות יכולים להתקשר ולהתחבר בכל זמן שנוח להם, ועדיין לקבל את התשובות שהם
צריכים כדי לטפח אותם הלאה במורד משפך המכירה.
ז. כיווני התפתחות עתידיים של AI ולמידת מכונה במכירות
בעוד שהשימוש ב-AI ולמידת מכונה במכירות כבר מביא לשינויים משמעותיים בענף, הפוטנציאל האמיתי של הטכנולוגיות האלה עדיין נמצא בראשיתו. ככל שהיכולות של AI ממשיכות להתקדם בקצב מהיר, צפויים כיוונים חדשים ומרתקים בשנים הקרובות. הנה כמה מגמות מרכזיות הצפויות לעצב את עתיד ה-AI במכירות:
Conversation AI
עם השיפורים המתמידים ב-NLP ולמידת מכונה, צ'אטבוטים ועוזרים וירטואליים יהפכו לטבעיים ואינטליגנטים יותר. הם יוכלו לנהל שיחות מורכבות יותר, לספק תובנות מותאמות אישית ולטפל במגוון רחב של משימות מכירה ושירות לקוחות. פריצות דרך כמו GPT-4 ומודלי שפה גדולים יותר יאפשרו אינטראקציות שנשמעות יותר אנושיות.
אוטומציה מבוססת AI של תהליכי מכירות
ככל שטכנולוגיית ה-AI מתקדמת, היא תאפשר אוטומציה של חלקים נרחבים יותר של מחזור המכירות. החל מאיתור וציון לידים, דרך תזמון פגישות וכלה במשימות מנהלתיות, AI יטפל במשימות חוזרות ויאפשר לאנשי מכירות להתמקד בבניית מערכות יחסים ובסגירת עסקאות. פתרונות כמו SalesforceEinstein ו- Gong.io ימשיכו לשפר את היכולות האוטומטיות שלהם.
ניבוי מתקדם ואופטימיזציה
אלגוריתמי למידת מכונה ישתפרו ביכולתם לחזות תוצאות מכירות, לזהות הזדמנויות וליעל את השיוך וההקצאה של משאבים. על ידי ניתוח של מגוון רחב יותר של נקודות נתונים וזיהוי מתאמים מורכבים יותר, מערכות AI יוכלו לספק תחזיות מדויקות יותר לצוותי מכירות ולמנהלים. כלים כמו Clari ו-People.ai ירחיבו את יכולות הניבוי והאופטימיזציה שלהם.
הבנה עמוקה יותר של לקוחות
טכנולוגיות AI כמו NLP, computer vision וניתוח רגשות יאפשרו לארגונים להפיק תובנות מעמיקות יותר על צורכי הלקוחות, העדפות והתנהגויות. על ידי ניתוח של טקסט, דיבור, ווידאו ונתונים חישתיים, מערכות AI יוכלו לספק הבנה כוללת של המניעים והאתגרים של לקוחות. תובנות אלה יאפשרו התאמה אישית רבה יותר של מאמצי המכירה והשיווק.
אימוץ גובר של פלטפורמות מבוססות AI
ככל שהיתרונות של AI במכירות הופכים לברורים יותר, יותר ויותר ארגונים יאמצו פלטפורמות וכלים מבוססי AI. פתרונות של חברות כמו Salesforce, Microsoft, ו-Oracle ישלבו יכולות AI מתקדמות יותר כמאפיין סטנדרטי. סטארט-אפים חדשים ימשיכו לחדש עם גישות ייחודיות ויישומים ממוקדי תעשייה של טכנולוגיית AI.
ככל שהיכולת של AI ממשיכה לגדול בקצב מעריכי, עתיד המכירות נראה מרגש ביותר. שילוב של אוטומציה מתקדמת, יכולות שיחה משופרות, תובנות מבוססות נתונים ואינטליגנציה מוגברת יניעו את הענף קדימה ויעצבו מחדש את האופן בו ארגונים מתקשרים עם לקוחות. על ידי אימוץ מושכל של טכנולוגיות אלה, חברות יוכלו לא רק לשפר את יעילות וביצועי המכירות, אלא גם לספק חוויית לקוח יוצאת דופן. עם זאת, חשוב לזכור שהצלחה עם AI במכירות תדרוש לא רק השקעה בכלים הנכונים, אלא גם שינוי תרבותי וחינוך כוח העבודה. ככל שאנו ממשיכים לחקור את העתיד של AI במכירות, איזון בין אימוץ טכנולוגי ומגע אנושי יהיה קריטי להצלחה.
ולכחול לבן - הכירו חלק מהחברות הישראליות שמביאות את ה-AI לעולם המכירות
מנתחת שיחות מכירה ומספקת תובנות מעמיקות על מנת לשפר את הביצועים
מתחרה ישירה של Gong.io, מציעה גם היא ניתוח שיחות מבוסס בינה מלאכותית
אוטומציה של תהליכי מכירה באמצעות AI, כולל ניהול תקשורת עם לידים
מומחית בתמלול שיחות והרצאות בזמן אמת באמצעות בינה מלאכותית
פלטפורמת אנליטיקה מבוססת AI לניתוח משפכי מכירות ושיפור המרות
מספקת תובנות ותסריטים מותאמים אישית לצוותי מכירות על מנת לשפר את שיעורי ההמרה והשימור.
חברות אלו מייצגות רק חלק מהאקוסיסטם הישראלי השוקק בתחום ה-AI. הישארו מעודכנים, כי החדשנות בתחום זה רק ממשיכה לצמוח!
Comentários