כיצד לזהות את הצרכים האמיתיים של הלקוח הפוטנציאלי?

בכל שניה עולים לענן ספרים, מאמרים וסרטונים שנותנים טיפים לשאלת השאלות בתהליכי מכירה- איך נוכל לזהות את צרכי הלקוחות הפוטנציאלים שלנו 

מתוך תובנה שהבנת הצרכים האמיתיים יובילו אותנו לשפר ולהגדיל את המכירות וזאת על ידי מתן מענה "תפור" לצרכי הלקוח. 

במהלך השנים פגשתי מדריכים מעולים שתורמים להצלחתם של אנשי מכירות, אני לא מומחה ולא מרצה על מכירות אבל ברור שכל הקריירה שלי נמדדתי בהכנסות ורווחיות. במאמר זה אני רוצה לתת לכם כלי מאוד פרקטי שקל ליישם והוא בוודאות ישפר את תהליך המכירה שלכם. 

כמו של יהודי טוב ..אנחנו מעולים בלשאול שאלות 🙂

אז תתחילו לשאול ותגדילו מכירות 

שאלות להבנת הצרכים הבסיסיים:

1. מה גרם לך לחפש פתרון כמו שלנו היום?

2. תוכל לתאר יום טיפוסי בתפקיד שלך? כיצד המוצר/השירות שלנו יכולים להשתלב בשגרה הזו?

3. מהם האתגרים הגדולים ביותר עימם אתה מתמודד שאתה מאמין שהמוצר/השירות שלנו יכולים לפתור? 

4. מהם התכונות או היתרונות המרכזיים שאתה מחפש?

5. איך אתה מודד הצלחה עם המוצר/השירות שאתה מחפש?

שאלות לחשיפת אתגרים עמוקים יותר:

6. תוכל לספר על מצב בו הפתרון הנוכחי שלך לא עמד בציפיות?

7. מהם חלק מהחסמים שמונעים ממך להשיג את מטרותיך? 

8. איך הצרכים שלך השתנו בשנה האחרונה, ולאן אתה רואה אותם הולכים בעתיד?

9. בעולם אידיאלי, מהן התכונות המרכזיות שהפתרון המושלם שלך יכלול?

שאלות להבנת עדיפויות וערכים של הלקוח:

10. מהן שלוש העדיפויות המרכזיות עבורך בבואך לבחור מוצר/שירות כמו שלנו?

11. עד כמה קיימּות נותן משקל בתהליך קבלת ההחלטות שלך? 

12. תוכל לתאר שותפות אידיאלית עם ספק כמונו? למה זה ייראה בעינייך?

שאלות לזיהוי תהליכי קבלת החלטות:

13. מי הם מקבלי ההחלטות ובעלי העניין המעורבים בתהליך הזה?

14. תוכל להסביר לי מהו תהליך קבלת ההחלטות הטיפוסי שלך לרכישה כזו?

15. מהם הגורמים המרכזיים שמשפיעים ביותר על ההחלטה שלך?

שאלות סיכום:

16. האם יש לך חששות או שאלות שעדיין לא טיפלנו בהן?

17. האם יש משהו נוסף על המצב או הצרכים שלך שאתה חושב שאני צריך לדעת?

18. האם אוכל להבהיר עבורך פרטים נוספים על המוצרים/השירותים שלנו?

19. מהם הצעדים הבאים שאתה צופה בתהליך קבלת ההחלטות? 

20. האם זה יהיה מועיל בשבילך אם אעקוב אחריך, ואם כן, מתי ואיך היית מעדיף שאעשה זאת?

לסיום, 

את אתם רוצים הרבה הזדמנויות לשאול שאלות לזיהוי צרכים , צרו קשר ! 

הלקוחות הפוטנציאלים שלכם כבר אצלנו בדאטה,

צרו קשר ונפעל לייצר מהם לקוחות עבורכם. לתיאור תהליך העבודה