מנהלי מכירות ומנכ"לים יקרים,
ברצוני להסב את תשומת לבכם לשינוי מהותי המתרחש בעולם מכירות ה-B2B. המודל ההיברידי, המשלב מכירות פנים אל פנים עם ערוצים דיגיטליים, הופך במהירות לסטנדרט החדש. עד 2024, מכירות היברידיות צפויות להיות האסטרטגיה הדומיננטית, עם פוטנציאל לחולל זינוק של 50% בהכנסות (McKinsey).
אז מהן בדיוק מכירות היברידיות וכיצד בונים מערך כזה?
מכירות היברידיות משלבות אינטראקציות מסורתיות עם לקוחות, כגון פגישות פנים אל פנים, יחד עם כלים דיגיטליים כמו וידאו צ'אט, רכישה מקוונת, ואוטומציה. המודל מאפשר ללקוחות לבחור את הערוץ המועדף עליהם בכל שלב במסע הרכישה, תוך שימור מגע אנושי קריטי.
הקמת מערך מכירות היברידי אפקטיבי דורשת שינויים בארבעה תחומי ליבה:
1. מבנה ותהליכים - עיצוב מחדש של תהליכי המכירה והתפקידים כך שיתאימו לעולם היברידי. לדוגמה, הקמת צוותי "Pod" גמישים שמשלבים נציגי שטח ונציגים מרוחקים.
2. טכנולוגיה - השקעה בפלטפורמות דיגיטליות כמו CRM מתקדם, כלי אנליטיקה, ופתרונות שיתוף פעולה בווידאו.
3. אסטרטגיית ערוצים - מיפוי "מסע הלקוח" ובניית תמהיל ערוצים אופטימלי הכולל מגע אנושי ודיגיטלי לכל שלב.
4. הון אנושי - גיוס ופיתוח של נציגי מכירות "היברידיים" בעלי יכולות טכנולוגיות לצד כישורים בינאישיים.
דוגמה
דוגמה מצוינת לחברה ישראלית שעשתה זאת בהצלחה היא חברת ההייטק SimilarWeb. עם פרוץ מגפת הקורונה, החברה הסבה במהירות את מערך המכירות שלה למודל היברידי. נציגים קיבלו הדרכה מקיפה בכלים דיגיטליים, נוצרו "קפסולות" של צוותי מכירות גיאוגרפיים, ונבנו תהליכים חדשים למעקב אחר לידים ולקוחות. כתוצאה מכך, SimilarWeb הצליחה לשמור על רציפות עסקית מלאה ואף הגדילה את ההכנסות ב-32% ברבעון (Globes).
סיכום
הנתונים והמקרים מהשטח מוכיחים כי מכירות היברידיות הן העתיד. זוהי הזדמנות פז להאיץ צמיחה, לשפר שביעות רצון לקוחות ולייעל משאבים. השאלה היא לא "אם" לאמץ מודל היברידי, אלא "כיצד" לעשות זאת נכון. הצעד הראשון הוא בניית תוכנית אסטרטגית מפורטת המותאמת לצרכים הייחודיים של הארגון שלכם.
זה הזמן להוביל את הארגון שלכם אל עבר עתיד המכירות ההיברידי. צוות המומחים שלנו ישמח לסייע לכם בתהליך הטרנספורמציה.
לקבלת מידע נוסף אנא צרו עימי קשר.
בני פלומן - benny.fluman@matc-b2b.com
Comments