שלום חברים וחברות,
בניוזלטר זה אני רוצה לשתף אתכם במסעון שעברתי בעקבות הקורונה והוא כולו ממוקד בשריר שכולנו צריכים לפתח -נטוורקינג
בתקופת הקורונה החלטתי שאני צריך לעבור טירונות בכל מה שקשור לנטוורקינג, בחרתי להצטרף לארגון BNI בישראל, ההחלטה בהם היתה כי נראה לי ששם אני הולך לעבוד הכי קשה כדי לעמוד בסטנדרטים וכללים שיש להם לבניית נטוורקינג.
הם גם היו הכי יקרים בשוק.
כיום שאני מסתכל לאחור בפועל יצא שעבדתי שם ⅓ משרה ! כדי להצליח הייתי צריך לייצר פגישות, מצגות, ביקורים בקבוצות אחרות ובקיצור בנו לי שריר שלא היה לי.
אז למעשה הבנתי שמי שלא עובד בנטוורקינג זה לא קורה !!
אני לא מצפה שכל אחד מכם יתחבר לארגונים כמו BNI , BIZ MAKE BIZ , TAB וכד'.
אלו ארגונים הפועלים בישראל וחלקם גלובליים.
אבל ישנם מספר עקרונות שאם יש לכם יכולת להתחייב לעצמכם ולתהליך, השיפור יהיה משמעותי מאוד וכמובן יקרין על הזדמנויות עסקיות שיתחילו להגיע. מחשבה ועשייה מייצרת מציאות !
צריכים להתחיל בהגדרה -
הגדרה רשמית שהתגבשה בחיפושים השונים :
רשתות עסקיות (Networking) הן גישה שיווקית המבוססת על יצירת קשרים בין אנשים וחברות מתחומים שונים. מטרתן היא לאפשר שיתופי פעולה עסקיים ולפתוח הזדמנויות חדשות. במהלך המפגשים נוצר קשר אישי ואמון הדדי בין המשתתפים לגבי יכולותיהם המקצועיות.
לעתים הרשתות מתמקדות בקהל יעד ספציפי יותר, כמו חיבור בין יזמים למשקיעים או נשים בתעשייה מסוימת. המחקר מראה שהרשתות היעילות ביותר הן של אנשים בעלי מאפיינים אישיים דומים אך עיסוקים שונים.
באמצעות רשתות עסקיות ניתן להרחיב את מעגל ההיכרויות המקצועי, לשמוע על הזדמנויות חדשות ולייצר שיתופי פעולה פוריים. השתתפות באירועי רשתות עסקיות היא כלי שיווקי חשוב עבור אנשי עסקים ויזמים.
סימנו וי על ההגדרה ונצלול לביזנס 🙂
נטוורקינג הפך לפעילות קריטית עבור עסקים הפועלים בשוק ה-B2B העולמי. על פי אתר היזמות
entrepreneur.com: "network building should be one of the highest priorities for any business."
עם זאת, חברות רבות אינן מצליחות ליצור גישת נטוורקינג מכוונת ואסטרטגית.
Forbes: "networking without a plan is essentially just aimlessly schmoozing, and that's unlikely to get results.”
על ידי פיתוח אסטרטגיית נטוורקינג B2B מובנית ויישומה באופן שיטתי, חברות יכולות ליצור קשרים עם שותפים עסקיים, ספקים, לקוחות ובעלי השפעה בתעשייה בקנה מידה עולמי.
אחד הסימנים החשובים לכדאיות ההשקעה בנטוורקינג הוא התשובה השכיחה ביותר למקור הגידול בלקוחות בכל חברה. "חבר מביא חבר" ברור לכם שזה נטוורקינג !!!
להלן מדריך שלב אחר שלב לבנייה והפעלה של אסטרטגיית נטוורקינג אפקטיבית:
א. תכנון, בנייה, הקמה והגדרות מדויקות
התחילו בזיהוי היעדים שלכם ליצירת רשתות. מי הם הקשרים האידיאליים שלכם - שותפים אסטרטגיים פוטנציאליים? ספקים? קבוצות השקעה? ערכו רשימת יעדים ואז בדקו אילו ערוצים אכן רלוונטים.
כפי שכתבה הסופרת דורי קלארק
Harvard Business Review: "...if you want to meet executives in your city, find out about openings at the local chamber of commerce. If you want investors, attend a Venture Capital Association meeting. Identify where your desired contacts congregate, and go there.”
אחת החברות שאנו מלווים ממוקדת בבעלי נכסים שמתכננים מעבר לבניה ירוקה, כדי לקדם את הפעילות העסקית יצרנו תשתית שבונה נטוורקינג עם מהנדסים ובעלי נכסים, שני קהלים שונים אבל רלוונטים מאוד לקבלת ההחלטות.
בהמשך לפתיח בנושא BNI המטרה שלי בתקופת משבר היתה להתקרב לעסקים הקטנים ולהבין האם לפעילות שלי יש פוטנציאל עסקי בעסקים אלו.
במשך שנה שלמה נפגשתי עם 300 בעלי עסקים, נכחתי ב 30 מפגשים פרונטליים, נתתי 20 הרצאות שהיו בהן בין 10-30 משתתפים, הייתי שותף ב 10 פורמים פעילים ממוקדים בעסקים קטנים ויצרתי לא מעט הכנסות לחיבורים בין עסקים שונים.
ב. ארגוני נטוורקינג מובילים בעולם לחברות B2B שמומלץ להכיר
Entrepreneurs’ Organization (EO רשת גלובלית מובילה של יזמים, בעלי עסקים ומנכ"לים. מאפשרת לחבריה ללמוד, להתחבר ולצמוח.
Renaissance Executive Forums קהילה בינלאומית יוקרתית למנכ"לים, נשיאים ובעלי עסקים. מספקת מרחב לחשיבה אסטרטגית, העצמה וצמיחה.
קבוצת השקעה פרטית ופלטפורמת נטוורקינג ליזמים, משקיעים ומנהלים עשירים.
Young Presidents Organization (YPO) רשת עמיתים גלובלית המיועדת למנכ"לים צעירים. מציעה מגוון פעילויות ותוכניות הכשרה.
Family Business Network רשת גלובלית לחברות משפחתיות. מספקת ידע, הזדמנויות נטוורקינג ושיתופי ידע בין חברים.
Family Business Network רשת גלובלית לחברות משפחתיות. מספקת ידע, הזדמנויות נטוורקינג ושיתופי ידע בין חברים
C12 Group קהילת נטוורקינג נוצרית לבעלי עסקים ומנכ"לים. פועלת בארה"ב ומדינות נוספות
Women Presidents Organizatio קהילה לנשים בעלות עסקים ובתפקידי ניהול בכירים.
מאפשרת נטוורקינג, למידה וצמיחה.
בארץ הידועים הם
BNI - זו רשת גלובלית ויש נציגות ישראלית
BIZ MAKE BIZ- רשת של עסקים קטנים הפועלים באופן פרונטלי ומקוון
TAB- ארגון בינלאומי ויש לו נציגות בישראל - מכוון ליצירת נטוורקינג על בסיס הקמת קבוצות ייעוץ להנהלות של חברות גדולות
ג. נאום המעלית - מהו ה DNA שלכם והחברה שלכם ב 30 שניות
ברור שהחלק החשוב ביותר כדי להצליח בבנייתה והגדלתה של רשת הנטוורקינג הוא להסביר בצורה קצרה וברורה מי אתם?
אני ממליץ לחפור ברשת וללמוד כיצד לבנות "נאום מעלית" ובכל זאת על רגל אחת
עמדו מול המראה, תדמיינו שאתם עומדים מול לקוח/ה פוטנציאלים ועכשיו ההזדמנות שלכם להסביר מי אתם, מה אתם עושים ומה אתם מחפשים.
זה לא הולך להיות קל אבל אם תצליחו ליישם את הכללים שאני רושם כאן, אתם בדרך הנכונה
כאן נוסחה פשוטה לנאום מעלית מצוין:
1. תארו במשפט אחד מה אתם עושים
2. תארו במשפט אחד מה מבדל אתכם
3. ציינו מהו הצורך החשוב ביותר ללקוחות שלכם
4. דברו בצורה בלתי פורמלית ממש שיחת ידידים
5. תשתדלו שניתן יהיה להבין בשיחה את הנקודות העיקריות
6. תרגלו פעמים רבות מול מראה, חברים, קולגות
7. עדכנו בהתאם לפידבקים שאתם מקבלים
לא לשכוח ..זה על רגל אחת !
כפי שניסחה זאת חברת הייעוץ למנהיגות LMI
LMI: "You must be able to clearly articulate who you are, what differentiates you, and why someone would want to network with you and eventually do business with you.”
ד. קבעו מדדי ביצוע מרכזיים (KPI) לנטוורקינג
כמו בכל פעילות עסקית, אתם צריכים מדדים פשוטים כדי להבין האם האנרגיה שאתם משקיעים היא אכן בכיוון הנכון. מדדים כוללים - מספר פגישות עם קולגות ולקוחות פוטנציאלים, מספר וסוגי האירועים בהם אתם משתתפים, מספר הפגישות שאכן סימנתם כרלוונטיות ולדעתכם יבשילו לעסקה/אות וכד.
The Balance Small Business: "Setting such goals keeps you on track, offers motivation through landmark achievements, and gives you critical information on when a network isn’t providing the results you need."
ה. הכל מתחיל וממשיך בדיגיטל !!
למרות שנטוורקינג פנים אל פנים עדיין חשוב לבניית קשרים עמוקים, הערוצים הדיגיטליים מרחיבים משמעותית את יכולות החיבור שלכם.
ישנו קצת בלבול מה שייך לשיווק ופרסום ומה שייך לנטוורקינג, כדי לא להיכנס לפינות שאין טעם להשקיע בהן זמן, אנו נתייחס לערוצים שרלוונטים לפעילות פרסומית ובניית נטוורקינג
קיימות 4 פלטפורמות מובילות לשיווק B2B:
1. לינקדאין - הפלטפורמה המובילה לשיווק B2B, מאפשרת חיבור למקבלי החלטות בכירים ובניית קשרים עסקיים.
2. טוויטר - פלטפורמה טובה לניהול שיח והפצת תוכן שיווקי בקרב קהל יעד רחב. אפשר להשתמש בה גם למחקר ואיתור לידים.
3. יו טיוב - להעברת מסרים שיווקיים באמצעות סרטוני וידאו. מסייעת בבניית מומחיות ואמינות המותג.
4. פייסבוק קבוצות - פלטפורמה טובה ליצירת קהילות וערוצי שיח סגורים עם קהל היעד העסקי שלך.
המקום החשוב ב B2B הוא הלינקדאין..תלמדו היטב כיצד לפעול בפלטפורמה זו .
מוזמנים להקשיב להרצאה פרקטית לגבי תהליך עבודה בלינקדאין -קישור
תשקיעו זמן במעורבות גבוהה בקבוצות עניין, מעורבות בדיונים, חיבור קולגות לנטוורקינג שלכם לטובת שיתוף ידע אלו מאמצים בכיוון הנכון.
לפניכם רשימה של פעילויות שתשקלו לשקלל אותם ב KPI שאתם בונים |
השתתפות בוובינרים מקצועיים וחברתיים
מספר אנשי קשר שאתם מוסיפים לקהילה שלכם
מספר תכנים מקצועיים שאתם מעלים לרשתות ואו מדוורים לקהילה שלכם
ו. לא לשים רגל דלת ולבוא מהחלון
בכל אינטראקציה אנו בדרך כלל "דוחפים" את הצעת הערך שלנו ומיד רוצים למכור !
קחו נשימה עמוקה, לרגע תתחפשו למי שלא רוצה למכור ! זה עובד. חשוב שתיצרו סביבה נעימה לשיחה, להרחבת אופקים, לבחון תחומים משותפים ולתת לצד השני לקנות ולא לכם למכור..משפט שצריך להבין לעומק. כמובן שלא לדבר חצי שעה על מזג האוויר :).
דבר נוסף - באתם לתת ולא לקבל, ברגע שתציידו את הצד השני במידע, אנשי קשר מתאימים, טיפים חשובים, אל תרגישו רע נהפוך הוא, אתם רק מגדילים את העזרה וההזדמנויות העסקיות שאתם עומדים לקבל. בדוק !
ז. חשוב לזכור שרק שתלתם..כדי להביא תוצאות חייבים לדשן, להשקות ולהצמיח
נטוורקינג היא השקעה לטווח ארוך, כרטיס קשר שנשאר באפליקציה לא מניב כלום.
אתם צריכים לבנות את מסע הנטוורקינג שלכם, מסע בו אתם נותנים ערך לחברים ברשת
מהם הדברים שיעבדו לכם מעולה בטיפוח הרשת
תחברו - תהיו עסוקים בלחשוב את מי אפשר לחבר למי, אלו דברים שתורמים לקהילה שלכם ומוסיפים לכם נקודות רבות מאוד בקהילה העסקית. שימו לב שיש הבדל בין לקיחת עמלה על פתיחת דלת למכירת מוצרים לבין חיבורים של 1+1=3 , הכוונה לחיבורים של אנשים למיזמים, לפעילות חברתית, למאסטר מיינד וכד'.
תתכנסו - תמפו לכם אירועים חשובים - מפגשים מקוונים, פרונטליים, קבוצות מקוונות וכד ותקפידו להיות שם בקשר עם רשימת אנשי המפתח שבניתם. ברור לכם שאם אותו מנכ"ל קולט אתכם בקבוצות שהוא חבר בהם, רואה אתכם בכנסים, מקבל חומרים מקצועיים שלכם..זה בדיוק תהליך הבשלה שממקד מאמצים ומביא הצלחות.
תבססו אוטוריטה- מה שאתם קוראים כרגע זהו עוד מאמר שאני שולח לקהילה העסקית שאני מטפח. תזכרו לתת מידע, כלים, חיבורים הנתינה יוצרת קהילה חזקה ומקצועית, מגדילה את הרייטינג שלכם בקהילה העסקית ומייצרת לכם כמובן עוד ועוד הכנסות
תפרגנו - חשוב מאוד לעודד קולגות שיוצרים פתרונות לתעשייה, כותבים ומפרסמים חומרים מקצועיים, מובילים פרוייקטים ומיזמים וכד'. הפירגון מייצר אנרגיה חיובית שמניעה את ביצועי הקהילה קדימה.
לסיכום
השלבים המומלצים
- הגדרת יעדי נטוורקינג
- מיפוי ערוצים ופלטפורמות רלוונטיים
- בניית "נאום מעלית"
- יצירת מדדי ביצוע מרכזיים
- טיפוח קשרים איכותיים ומתן ערך ללא ציפייה לתמורה
- מעקב אחר התקדמות ואופטימיזציה מתמדת
אסטרטגיית נטוורקינג B2B ייעודית ומותאמת ליעדים ברורים דורשת מאמץ לאורך זמן אך בונה שיתופי פעולה אסטרטגיים המניעים צמיחה עסקית. גישה המבוססת על נתונים, ממוקדת בטיפוח קשרים איכותיים ומספקת ערך ללא ציפיות תמורה מיידית, תאפשר לחברות לפתח רשתות גלובליות איתנות ולנצל הזדמנויות עסקיות חדשות.
וסוף סוף אפשר למכור 🙂
Comentarios