מאת: בני פלומן
פולואפ - המפתח להצלחה עסקית בטווח הארוך
אם אתם מנהלי מכירות, מנכ"לים או מנהלי שיווק, אתם יודעים עד כמה חשוב לייצר מכירות ולשמר לקוחות כדי להצליח בעסק שלכם לאורך זמן. אבל האם ידעתם שהמפתח האמיתי לכך טמון דווקא במעקב אחר לקוחות פוטנציאליים ולקוחות קיימים? כן, תהליך המעקב הוא זה שיכול להכריע אם העסק שלכם יצמח או יקרוס.
בואו ניקח לדוגמה את הנתון המדהים הזה: בממוצע, רק 2% מהמכירות מתרחשות בנקודת המגע הראשונה עם הלקוח. מה זה אומר? שאם אינכם מבצעים מעקב אחרי לקוחות פוטנציאליים, אפילו לא שולחים להם מייל מעקב פשוט, אתם עלולים לאבד 98% מהמכירות הפוטנציאליות שלכם! זה נתון עצום שאף איש עסקים לא יכול להתעלם ממנו.
אבל למרות זאת, רבים מאנשי המכירות נמנעים ממעקב עקבי אחרי לידים. הסיבות לכך מגוונות - פחד מדחייה, היעדר תהליך מכירה מובנה, או חוסר אוטומציה. התוצאה העגומה היא ש-44% מאנשי המכירות מרימים ידיים כבר אחרי ניסיון יחיד ליצור קשר, ורק 8% מתמידים מעבר ל-5 פעמים.
עכשיו בואו נסתכל על נתון מעניין נוסף. בכל זמן נתון, רק 3% מהשוק נמצא בתהליך קנייה אקטיבי. 56% לא מוכנים לקנות כרגע, ו-40% נוספים מחכים לרגע המתאים. מה המשמעות מבחינתכם? שמרבית הלקוחות הפוטנציאליים שלא קונים מכם מיד עשויים בהחלט להתעניין במוצר או בשירות שלכם בעתיד. אבל בשביל לממש את הפוטנציאל הזה, אתם חייבים להישאר איתם בקשר לאורך זמן באמצעות מעקב שיטתי.
אם נתמקד רגע בפריון של אנשי המכירות, נגלה עובדות מדהימות. אנשי מכירות ממוצעים מקדישים בסך הכל 34% מזמנם למכירות בפועל. שאר הזמן מתחלק בין מגוון משימות כמו קביעת פגישות, משימות אדמיניסטרטיביות, הדרכות ומחקר שוק. כשמסתכלים על כל משימה בנפרד, מתברר שכתיבת אימיילים לבדה תופסת 21% מהזמן. מכאן אפשר כבר להבין כמה חשוב לייעל ולהטמיע תהליכי מעקב אפקטיביים. נציג מכירות ממוצע מבצע לא פחות מ-94 פעולות ביום - מהן 33 אימיילים ועוד כ-36 שיחות טלפון.התוצאה בסוף היום: 3-4 עסקאות שנסגרות והמון זמן שהולך לאיבוד.
אבל נקודת האור היא שחברות עם תוכנית חניכה וטכנולוגיה יעילה מצליחות לגייס לעבודה אנשי מכירות שהופכים פרודוקטיביים כבר תוך 3-4 חודשים בלבד. ארגונים שעושים שימוש נכון בטכנולוגיה להדרכה ולפיתוח של מוכרים חדשים זוכים ליתרון אדיר - הם פי 57% יותר יעילים בהשוואה לחברות עם אימוץ טכנולוגי נמוך.
עד כה ראינו למה חשוב כל כך לעקוב אחרי לקוחות. עכשיו בואו נצלול קצת לפרטים וניגע בנושא הקריטי של ערוצי המעקב.
כשזה מגיע לערוצים ליצירת קשר, יש מגוון אפשרויות - אימייל, טלפון, SMS, רשתות חברתיות. אבל איזה ערוץ הכי אפקטיבי? הנתונים מדברים בעד עצמם:
- מסע אימיילים ממוקד מספק ROI כפול בהשוואה לשיחות קרות או תערוכות מסחר.
- נמעני אימיילים מרימים גבה בעיקר בזכות הנושא של המייל - 33% פותחים אימייל בגלל כותרת מעניינת.
- במקביל, 64% מהמוכרים עדיין שוגים בטעויות כתיב ודקדוק באימיילים.
- הוספת שם הנמען בשורת הנושא מגדילה את שיעור הפתיחה בכמעט 30%.
כשמדובר בתוצאות, יכולת השכנוע של שיחות טלפון עולה על זו של אימיילים - אחוז ההיענות בטלפון הוא 8% לעומת 0.03% במיילים. אבל צריך לקחת בחשבון שהיום, 90% מהשיחות מסתיימות בהודעה קולית, ו-80% מההודעות מעולם לא נענות. הסיכוי של מוכר ממוצע לדבר עם לקוח בשיחה הראשונה עומד על 10% בלבד.
אז מה אתם יכולים לעשות? המפתח הוא שילוב בין הערוצים השונים למקסום ההשפעה. מחקרים מראים שמוכרים המשלבים לפחות 3 נקודות מגע עם לקוחות זוכים לשיעורי המרה גבוהים ב-28% מאלו שרק מתקשרים או שולחים מיילים. בנוסף, אימיילי ביניים ששולחים בין שיחות מגדילים את הסיכוי ליצור קשר עם ליד ב-16% נוספים.
אז מה היא הנוסחה המנצחת? לפי מחקר שכלל 433 חברות, התגובה המהירה ביותר מגיעה אחרי כ-5 דקות מרגע קליטת הליד. חברות שיוצרות קשר תוך שעה עם לקוח פוטנציאלי, מגדילות את הסיכוי לשיחה עם מקבל החלטה פי 7 לעומת אלו שמחכות יום או יותר. בממוצע צריך כ-8 מעקבים כדי להשיג את הלקוח הרצוי. אבל כמעט מחצית מהמוכרים מרימים ידיים אחרי ניסיון אחד בלבד.
לנוכח כל המספרים הללו, המסקנה ברורה. כדי להגיע להצלחה במכירות בעידן הדיגיטלי, אין מנוס מבניית תהליך מעקב רב-ערוצי, תוך מתן תשומת לב לתזמון ולאיכות התוכן. חברות שישכילו להטמיע את האסטרטגיה הזאת בקרב אנשי המכירות שלהן, ייהנו מיתרון תחרותי משמעותי מול אלו שיתעקשו להישאר מאחור.
ולמנהלים שביניכם - אל תשכחו את הפוטנציאל האדיר של טכנולוגיה ואוטומציה. הטמעת פתרונות מתקדמים לחיזוי, בקרה וייעול של מערך המכירות יכולה להטות את הכף ולהפוך את התוצאות העסקיות מטובות למצוינות.
כדי למכור יותר מ 98% מההזדמנויות העסקיות שלכם בשילוב אוטומציה, צרו קשר, לתיאום -קישור
קישורים למאמרים רלוונטים:
Commentaires